| | Debt Collection Services

Onbetaalde vorderingen omzetten in kapitaal voor innovatie – De succesfactoren

Om concurrerend te blijven moeten bedrijven continu investeren. Onbetaalde vorderingen kunnen de liquiditeit en de financiële positie flink aantasten en tot hoge interne kosten bij het debiteurenbeheer leiden. Maar wat nu als de kosten van de interne verwerking van de vorderingen hoger zijn dan de baten? Of wanneer er voor volgende innovaties of uitbreiding maar beperkt kapitaal beschikbaar is? Dan is de verkoop van onbetaalde vorderingen een geschikt alternatief.

Bedrijven, uit vrijwel elke sector hebben bijna dagelijks te maken met wanbetalers, zoals telecomaanbieders, energieleveranciers, online shops en financiële dienstverleners. Bij Arvato Financial Solutions zien we dat dit probleem losstaat van factoren als de hoogte van het inkomen, leeftijd of de gezinssituatie van de klant. Uiteraard is het mogelijk om het risico op wanbetaling te beperken, bijvoorbeeld door middel van risicobeheer en doeltreffend debiteurenbeheer. Door de verkoop van onbetaalde vorderingen is het mogelijk om de liquiditeit te verhogen en de overheadkosten te verlagen. Het succes hiervan wordt echter bepaald door verschillende factoren. Op basis van mijn ervaring zijn dit de belangrijkste punten:

Kies het juiste moment

Om bij het debiteurenbeheer weer tot een gezonde kosten-batenverhouding te komen zouden bedrijven moeten vastleggen vanaf welk moment het niet meer de moeite waard is om eigen middelen in te zetten en onderzoeken of de verkoop van vorderingen economisch zinvoller is. Zo kan bijvoorbeeld de eenmalige verkoop van onbetaalde vorderingen van meer dan een jaar oud een goede optie zijn. Doorlopende verkoop van vorderingen zou een meer structurele oplossing zijn. Afhankelijk van de voorkeur van het bedrijf zou dit bijvoorbeeld na de tweede betalingsherinnering of na een interne incassoprocedure van een bepaald aantal maanden plaats kunnen vinden.

Klantgerichte incasso

De relatie met de klant is voor elke onderneming van essentieel belang. Ook wanneer een klant niet betaalt. Vaak is het zo dat deze klanten zich tijdelijk in een moeilijke financiële situatie bevinden. Afhankelijk van het totale schuldbedrag en de samenstelling is het mogelijk dat een dergelijke situatie een aantal jaren duurt. Het komt erop neer dat samen met de betreffende klant een pragmatische oplossing moet worden gevonden voor de aflossing van de schulden. In alle gevallen worden hierbij de wettelijke incassomaatregelen toegepast. Daarom is het van groot belang dat het bedrijf dat de vorderingen koopt de nodige ervaring heeft, met elke klant tactvol omgaat en de klant met respect behandelt.

Veel bedrijven bieden hun producten of diensten aan in meer dan één land en daardoor is ook de lokale incasso-expertise een belangrijk selectiecriterium voor het bedrijf dat de vorderingen overneemt. Dit is niet alleen van belang met het oog op de taal en cultuur, maar ook wat betreft de kennis van de plaatselijke incassoprocedures, die per land enorm kunnen verschillen.

Tijdens mijn gesprekken met een groot aantal bedrijven heb ik gemerkt dat het ‘overdragen’ van de klantrelatie een barrière kan zijn bij de verkoop van vorderingen. Ik ben er in ieder geval van overtuigd dat er genoeg aandacht moet zijn voor het vaststellen van eventuele bezwaren en behoeften van het bedrijf. Mogelijkheden variëren van variabele incassokosten op basis van het type klant tot het teruggeven van individuele dossiers bij concrete imagorisico’s.

Welk aanbod is de moeite waard?

Wat is een portefeuille met openstaande vorderingen waard? Omdat hier geen vuistregels voor zijn kan deze vraag eigenlijk alleen per case worden beantwoord. Diverse aspecten spelen hierbij een rol, zoals de transacties waaruit de vorderingen voortkomen, de verkoopkanalen, de hoogte en de looptijd van de vordering, de kredietwaardigheid van de klant en de tot dusver getroffen maatregelen. Hiervoor is het van belang dat de aanbieder en de potentiële koper een open dialoog voeren en dat de koper over uitgebreide expertise beschikt in de overname van grotere B2C-portefeuilles. Juist bij doorlopende verkoop van vorderingen is het belangrijk dat bedrijven een duidelijk beeld hebben van het bedrijf dat de vorderingen overneemt. Alleen zo kunnen bedrijven er zeker van zijn dat oplossingen voor de doorlopende koop van vorderingen ook duurzaam zijn.

Dit waren slechts drie succesfactoren waarmee bedrijven rekening moeten houden wanneer ze eventueel de verkoop van vorderingen overwegen. Daarnaast zijn er een aantal bijkomende factoren voor een succesvolle verkoop van vorderingen, zoals efficiënte opvolgingsprocessen, het voldoen aan compliance-vereisten (gegevensbescherming en BTW) tot elementaire overwegingen met betrekking tot de verkoop- en overdrachtsovereenkomst.

Meer informatie over de verkoop van onbetaalde vorderingen en over het aanvragen van een adviesgesprek of een offerte vindt u hier.

 

Gerelateerde berichten