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Zahlungsgestörte Forderungen in Innovationskapital wandeln – Erfolgsfaktoren im Überblick

Unternehmen müssen fortlaufend investieren, um im Wettbewerb bestehen zu können. Unbezahlte Forderungen können die Liquidität und Ertragslage erheblich belasten und zu hohen internen Aufwänden im Debitorenmanagement führen. Aber was tun, wenn das Verhältnis zwischen Kosten und Nutzen bei der internen Bearbeitung zahlungsgestörter Forderungen nicht mehr adäquat ist? Oder wenn das benötigte Kapital für den nächsten Innovationsschritt bzw. für den Ausbau des Kerngeschäfts knapp ist? Der Verkauf zahlungsgestörter Forderungen ist eine geeignete Alternative, sofern man einige Erfolgsfaktoren im Blick behält.

Unternehmen nahezu jeder Branche stehen täglich vor der Herausforderung mit säumigen Kunden – unter anderem Telekommunikationsanbieter, Energieversorger, E-Commerce-Unternehmen, Mobilitäts- oder Finanzdienstleister. Bei Arvato Financial Solutions sehen wir laufend, dass das Problem unabhängig von Faktoren wie z.B. Einkommenshöhe, Alter und Familienstand der Kunden auftritt. Natürlich lässt sich das Risiko von Forderungsausfällen reduzieren, z.B. durch vorbeugendes Risikomanagement und effektives Forderungsmanagement. Der Verkauf der zahlungsgestörten Forderungen kann ein weiterer Schritt zur Erhöhung der Liquidität und zur Verringerung des internen Arbeitsaufwands sein. Der Erfolg hängt jedoch von diversen Faktoren ab. Drei der wichtigsten Punkte aus meiner Erfahrung sind:

Den richtigen Zeitpunkt festlegen

Um wieder ein wertstiftendes Verhältnis von Kosten und Nutzen in ihrem Debitorenmanagement zu erreichen, sollten Unternehmen entscheiden, ab welchen Zeitpunkt sich der Einsatz ihrer eigenen Ressourcen nicht mehr lohnt und eine Alternative wie der Verkauf ihrer Forderungen wirtschaftlich sinnvoll sein kann. Eine einmalige Verkaufslösung kann z.B. für einen über die Jahre aufgelaufenen Forderungsbestand eine gute Option sein. Noch nachhaltiger wirkt ein laufender Verkauf von Forderungen. Je nach Vorstellung des Unternehmens kann dieser beispielsweise ab der zweiten Mahnung oder nach mehreren Monaten eigener Beitreibung erfolgen. Unternehmen sollten sich hierzu eingehend beraten und ein maßgeschneidertes Kaufangebot unterbreiten lassen.

Seriöse Beitreibung sicherstellen – auch international

Klar ist: die Kundenbeziehung ist in jedem Unternehmen elementar wichtig! Das gilt auch dann, wenn ein Kunde nicht zahlt! Häufig befinden sich diese Kunden auch nur vorübergehend in einer schwierigen finanziellen Lage. Wobei sich – je nach Größenordnung der Gesamtschulden eines Kunden – eine solche Phase auch über viele Jahre hinziehen kann. Im Grunde genommen geht es darum, gemeinsam mit dem jeweiligen Kunden eine funktionierende Lösung zur Rückführung der Schulden zu finden. In jedem Fall sind ausschließlich legale Beitreibungsmaßnahmen anzuwenden. Der Kaufpartner sollte dementsprechend über die notwendige Erfahrung und das Fingerspitzengefühl im Umgang mit unterschiedlichsten Kunden verfügen sowie stets einen respektvollen Umgang mit den Kunden sicherstellen.

Da viele Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen in mehr als einem Land anbieten, ist die lokale Beitreibungskompetenz ein weiteres wichtiges Auswahlkriterium für den jeweiligen Kaufpartner. Dies gilt sowohl im Hinblick auf die Sprach- und kulturelle Kompetenz als auch hinsichtlich des Know-hows über die legalen Beitreibungsprozesse, die über Ländergrenzen hinweg recht unterschiedlich ausfallen.

Aus meinen Gesprächen mit vielen Unternehmen weiß ich, dass das „aus der Hand geben“ der Kundenbeziehung zunächst häufig eine hohe Hürde für den Verkauf von Forderungen darstellen kann. Allerdings bin ich auch davon überzeugt, dass jeder seriöse Kaufpartner auf mögliche Vorbehalte und Bedürfnisse der Unternehmen eingehen wird. Hier gibt es vielfältige Möglichkeiten – von Sozialstaffeln bei den Inkassogebühren über Rückübertragung einzelner Forderungen bei konkreten Imagerisiken bis hin zu Möglichkeiten der Kundenrückgewinnung nach erfolgter Rückführung der Schulden. Daher lohnt sich auch hier das individuelle Gespräch!

Transparenz einfordern, nachhaltige Angebote erkennen

Wie viel ist ein Forderungsportfolio wert? Faustformeln helfen hier nicht weiter, denn diese Frage ist in der Regel nicht pauschal zu beantworten. Aspekte wie das Grundgeschäft, aus dem die Forderungen resultieren, die Vertriebskanäle, die Bonitätsprüfung, die Forderungshöhen, das Forderungsalter und die Bonität der Kunden müssen ebenso in die Bewertung eingehen, wie die bisherigen Beitreibungsmaßnahmen. Das erfordert sowohl einen offenen Dialog zwischen dem Anbieter und dem potentiellen Käufer als auch eine langjährige Erfahrung des Käufers im Ankauf großer B2C Portfolios. Gerade beim laufenden Verkauf von Forderungen sollten sich Unternehmen einen validen Eindruck verschaffen, ob der jeweilige Kaufpartner die relevanten Einflussfaktoren richtig identifiziert und bewertet hat. Nur so können Unternehmen sicherstellen, dass es sich bei Angeboten für den laufenden Ankauf ihrer Forderungen um nachhaltige Lösungen handelt.

Dieses waren nur drei der Erfolgsfaktoren, die Unternehmen bei ihren Überlegungen zum Thema Forderungsverkauf berücksichtigen sollten. Daneben gibt es von effizienten Anbindungs- und Folgeprozessen, über die Sicherstellung von Compliance (z.B. Datenschutz und Umsatzsteuer) bis hin zu elementaren Erwägungen im Zusammenhang mit dem Kauf- und Abtretungsvertrag einige weitere Faktoren für den erfolgreichen Verkauf von Forderungen.   

Mit dem richtigen Kaufpartner sind B2C-Unternehmen in der Lage, die beim Kunden äußerst beliebten Zahlarten wie Rechnungskauf oder Zahlung per Banklastschrift anzubieten. Das steigert den Umsatz ohne negative Auswirkungen wie dauerhaft hohe Aufwände im Debitorenmanagement und eine hohe Kapitalbindung. Das Kapital können Unternehmen effizienter verwenden – für den nächsten Innovationsschritt oder den Ausbau ihres Kerngeschäfts. Das bestätigen mir viele Kunden im täglichen Austausch.

Mehr Infos rund um das Thema und die Anfragemöglichkeit für eine Beratung oder ein Angebot finden Sie hier.

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