X

Subscribe to recent blog articles via E-MAIL.

link

BLOG
Financial Solutions
20 Feb 2018

Gode partnere er helt avgjørende for å lykkes i B2C-markedet

Hvilke utfordringer møter B2B-selskaper i prosessen med å bli en  B2C-virksomhet?

For en dedikert hobby-snekker er innholdet i verktøykassen ofte mer enn bare en haug med redskap. Dette er faktum for en kompis av meg, som tilbringer utallige timer i kjelleren sin, der verktøykassen har utviklet seg til en over gjennomsnittet stor redskapsbod. Sist jeg var der viste han stolt frem en blå Bosch-drill som han brukte til å gjøre ferdig rommet til sin første baby.

Fargen på en drill er i all hovedsak irrelevant for meg, men det er ikke tilfelle for kompisen min. De aller fleste av oss hobby-snekkere har et utvalg av Bosch-verktøy i grønt i hjemmet, så hvorfor er kompisen min så opptatt av at han har en blå variant, og hva er forskjellen?

Svaret er ganske enkelt: de blå Bosch-produktene blir produsert for profesjonell bruk for håndverkere og industri, mens den grønne serien er for gjør det selv-entusiaster som meg selv. Opprinnelig produserte Bosch bare verktøy til forhandlere, inntil selskapet til slutt bestemte seg for å skape et nytt salgsmarked. Nytt produktutvalg, ny prisklasse – i tillegg til den opprinnelige B2B-virksomheten, var Bosch nå også i markedet for konsumenter.

I Bosch sitt tilfelle kan det kanskje høres enkelt ut, men i virkeligheten innebærer det å ta steget fra B2B til B2C endel utfordringer. Hvis verdikjeden er utformet for en B2C-bedrift og en distributør tidligere har vært mellommann, kan det være fornuftig å selge produktene gjennom din egen nettbutikk. Det er imidlertid en risiko for å avskjære den opprinnelige distribusjonskanalen. Så hva oppnår egentlig forhandlere ved å åpne opp et nytt marked, mens de muligens mister sitt mye mer lønnsomme forhold til distribusjonspartneren?

Hvis B2B-virksomheten blir utvidet til B2C, er det ikke bare inngangsstrategien som avgjør om det blir suksess eller fiasko. Hastigheten i B2C-markedet er mye raskere og representerer en stor utfordring for distributørene: selskapsstrukturen må utformes som en 24/7-bedrift. Selskapene står plutselig overfor svært høye krav til kundeservice og distribusjon – to avdelinger som må utvides, i form av personell og logistikk, når de flyttes fra B2B til B2C.

Men dyktige medarbeidere og førsteklasses logistikkløsninger er ikke nok til å holde tritt med den raske hastigheten i B2C-markedet. Med økt etterspørsel blir man tvunget til å se nærmere på automatiserte prosesser. Som B2B-selskap er det enklere å opprettholde de individuelle relasjonene med de viktigste kundene, og behandle ordrer manuelt, men i det man går inn på B2C-markedet får en plutselig tusenvis av kunder som en ikke vet noen ting om.

Dette øker ikke bare kravene til bestillingsprosessen og distribusjonen, men også til betaling. Flere ordrer, og dermed flere fordringer, innebærer en mye mer komplisert debitorforvaltning, noe som kan utgjøre store utfordringer for noen distributører. Uteblivelse av større innbetalinger kan være spesielt problematisk for oppstartsbedrifter og små og mellomstore bedrifter.

Mange selskaper trenger en sterk partner for å behandle betalinger når de flytter fra B2B til B2C. AfterPay er en potensiell løsning for dette. Mens kundene bestemmer hvordan og når de skal betale har distributørene sikkerhet for at noen andre tar seg av administrasjonen, med alt fra risikostyring til innkrevning.

Uansett vil det lønne seg å finne den riktige partneren – en som ikke bare håndterer de faktiske økonomiske prosessene perfekt, men også har fokus på god ivaretakelse av sluttkunden. På sikt vil de gode kjøpsopplevelsene gi mer lojale kunder.

God støtte fra en partner du har tillit til må ikke undervurderes. Som når du pusser opp, og er takknemlig for enhver hjelpende hånd – spesielt hvis kompisen din kommer på døren med en profesjonell, blå drill.

Finn ut hvilke inngangsstrategier du som B2B-distributør kan bruke i overgangen fra B2B til B2C-markedet i vårt intervju med e-handelsekspert Stefan Mrozek.

 

Sebastian Kespohl

Managing Director | AfterPay Germany

Post a comment or send a feedback

Your email address will never be disclosed . Required fields are marked.