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Financial Solutions
06 Mrz 2018

Trends im digitalen Zeitalter: Abonnements sind tot, es lebe der Abo-Commerce

Warum Mitgliedschaften für Kunden wieder attraktiv sind – und noch attraktiver für Händler

Als ich letztens bei unseren Nachbarn zum Essen eingeladen war, bewunderte ich mal wieder das prall gefüllte Bücherregal meines Gastgebers. Er gehöre noch zur Generation, die den Buch-Club geliebt und gelebt haben, hatte mein Nachbar schon vor einigen Monaten nicht ohne einen gewissen Stolz in der Stimme gesagt. Es sei jedes Mal ein Highlight gewesen, wenn wieder ein Wälzer herauskam, den er erst lesen und dann zu den anderen Exemplaren ins Regal stellen konnte. Und damit war mein Nachbar nicht alleine: Regelmäßig ein Buch mit besonderem Einband oder Cover in den Händen zu halten und dafür 10 bis 20 Prozent weniger als für die Originalausgabe zu bezahlen – das war etwas, für das sechs Millionen andere Deutsche zu Beginn der 90er Jahre in Deutschland gerne eine Mitgliedschaft eingegangen sind.

Obwohl das traditionelle Geschäft im Laufe der Zeit weiter entwickelt und das Sortiment auf Musik, Videos und Hardware-Produkte oder Kooperationsgeschäfte wie Reisen ausgeweitet wurde, gingen die Mitgliederzahlen des Buch-Clubs schon vor der Jahrtausendwende zurück. Nicht nur Zeitungs-Abonnements waren für Kunden plötzlich uninteressant geworden, auch mit dem ursprünglich 1950 eingeführten ‚Bertelsmann Lesering‘ ging es bergab. Vor zwei Jahren entschieden sich die Verantwortlichen dafür, den Buch-Club endgültig zu schließen.

Der Hauptgrund dafür scheint offensichtlich: Mitgliedschaften und Abonnements haben ausgedient. Abgesehen von treuen Kunden wie meinem Nachbarn, für den mit dem Ende des Buch-Clubs offenbar eine kleine Welt zusammengebrochen war, möchten sich Verbraucher heutzutage nicht mehr langfristig an ein Produkt binden.

Während sich das klassische Abo-Modell aus der Print-Branche verabschiedete, hat die Geschäftsidee von Mitgliedschaften in anderen Produktbereichen des E-Commerce in den vergangenen Jahren allerdings einen regelrechten Boom erlebt. Von Streaming-Diensten wie Spotify und Netflix über die Bestellung von Lebensmitteln oder Beauty-Produkten bis hin zu SaaS-Lösungen (Software as a service) – es gibt kaum ein Produktsegment, in dem nicht auf Abonnements gesetzt wird. Der US-Konzern United Airlines garantiert seinen Vielfliegern durch den Abschluss eines Abonnements die einfachere Abwicklung beim Aufgeben vom Gepäck und Plätze mit mehr Beinfreiheit; im Paket gibt es den Komfort also schon vor dem Abheben.

Was diese Modelle wesentlich von dem des Buch-Clubs unterscheidet, ist ihre Flexibilität. Die Kunden sind nicht an Laufzeiten gebunden, sondern können selbst entscheiden, wie lange sie für das Produkt oder die Dienstleistung bezahlen. Die Komplexität des Alltags wird reduziert, im besten Fall winkt für Verbraucher auch noch ein Preisnachlass. Darüber hinaus spielt die Zeitersparnis eine zentrale Rolle in der Nachfrage der Kunden, die Produkte so bequem wie möglich bestellen, erhalten und bezahlen wollen.

Für Händler sind flexible Abo-Modelle nicht minder attraktiv. Die erhöhte Kundenzufriedenheit, die durch die Flexibilität und Bequemlichkeit erreicht wird, führt zu einer stärkeren Bindung zum Verbraucher. Ein Vorteil dieser dauerhaften Kundenbeziehungen sind sichere Umsätze, die eine wirtschaftlich langfristige Planung gewährleisten.

Mein Nachbar erzählte mir an jenem Abend, dass er seit dem Ende des Buch-Clubs weniger lese, auf Abo-Modelle setze er aber weiterhin. Er habe schon vor längerer Zeit ein Abonnement für Hörbücher abgeschlossen. Für einen monatlichen Preis von 10 Euro sichert er sich den Zugriff auf die Titel der aktuellen Hörbuch-Charts. Der große Vorteil diese Abonnements ist, dass Bestseller und Neuerscheinungen im Vergleich zu Einzelkäufen deutlich billiger sind. „Bequem und preiswert – was will man mehr?“, sagte mein Nachbar. Und falls die Preise angehoben werden, sei das auch kein Problem, heutzutage seien die flexiblen Abos ja schließlich jederzeit kündbar.

Schauen Sie kommende Woche wieder auf unserem Blog vorbei, um zu erfahren, welche Hürden Sie als Online-Händler meistern müssen, um mit einem Abo-Modell auf den Markt zu gehen. Oder laden Sie sich unser E-Book herunter, um mehr über die Herausforderungen und Vorteile im Abo-Commerce zu erfahren.

Sebastian Kespohl

Managing Director | AfterPay Germany

 

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