X

Subscribe to recent blog articles via E-MAIL.

link

BLOG
Financial Solutions
13 Apr 2018

Välj en stark partner när du ger dig in på B2C-marknaden

… Vilka utmaningar väntar B2B-företagen i B2C-världen?

För en man är hans verktyg något mer än bara ett redskap. Det gäller särskilt en vän till mig som tillbringar timmar i källaren där han har samlat på sig en rad verktyg över åren. Nyligen visade han mig sin blå Bosch-borr som han hade använt när han gjorde klart sitt första barns rum.

Personligen anser jag att färgen på en borr är helt irrelevant, men min vän är av en helt annan åsikt då det bara är hobbyhantverkare som har gröna Bosch-verktyg. Så det är nog många som ställer sig frågan: varför finns det blå och gröna Bosch-borrar?

Om det inte vore för det faktumet att jag jobbar med e-handel så hade jag nog bara ryckt på axlarna, men nu har jag förklaring: de blå Bosch-produkterna är framtagna till proffsen medan de gröna är för ”gör-det-själv-entusiaster”. Från början tillverkade Bosch enbart verktyg till återförsäljare, men sen bestämde företaget sig för att skapa en ny marknad. Ny räckvidd för produkterna, nytt prisspann – utöver den ursprungliga B2B-affären riktade sig Bosch nu även till slutkonsumenten.

I Bosch fall låter det väldigt enkelt, men i verkligheten är steget från B2B till B2C kantat av utmaningar. Om värdekedjan är utformad för B2C och en leverantör har tidigare agerat mellanhand, så kan det verka rimligt att sälja produkterna i sin egen webbutik. Men det finns en risk att kapa den ursprungliga distributionskanalen. Vad tjänar ett företag på att öppna upp för nya marknader om de riskerar att förlora sin mycket mer lönsamma relation med sin distributionspartner?

Om B2B-affären utökas till B2C är inte ingångsstrategin den enda faktorn som avgör om det blir succé eller misslyckande. Det går mycket fortare på B2C-marknaden och den utgör en mängd utmaningar frö distributörer: företagsstrukturen måste utformas för en 24/7-verksamhet. Helt plötsligt ställs företag inför kunder med mycket höga krav på kundservice och distribution – ska man gå från B2B till B2C så måste dessa två avdelningar utökas både vad gäller personal och logistik.

Men det räcker inte att ha duktiga anställda och den bästa logistiken om man ska hänga med i det snabba tempot på B2C-marknaden. I det långa loppet så kan inte företag ignorera automatiska processer. Och det beror på att efterfrågan ökar: eftersom Bosch & Co lyckades upprätthålla relationerna med sina nyckelkunder och hantera ordnarna manuellt fick de plötsligt tusentals nya kunder när de gick in på B2C-marknaden.

Detta ställer inte enbart ökade krav på orderprocessen och distributionen, utan i synnerhet på betalningar. Med fler ordrar följer fler fordringar, som i sin tur betyder ännu mer komplex inkassohantering, något som kan vara en utmaning för många distributörer. Att inte kunna hantera större betalningar kan vara särskilt problematiskt för startups och små till medelstora företag.

Många företag behöver därför en stark partner för att kunna processa betalningar när de förflyttar sig från B2B till B2C. Och det är här AfterPay kan vara till hjälp; medan kunderna bestämmer sig för hur och när de vill betala, kan distributören vara säker på att någon annan tar hand om all administration, från riskhantering till påminnelseprocessen.

Mitt råd är att börja med att hitta rätt partner som inte enbart tar hand om den faktiska finansiella processen, utan även har kundnöjdheten som en självklar del när det kommer till deras ansvar. På så vis kan företag försäkra sig om att kunna erbjuda den bästa köpupplevelsen och därmed öka kundlojaliteten även på lång sikt.

Så slarva inte med att få rätt support. För när det kommer till kritan: när du renoverar är du tacksam för varje hjälpande hand – särskilt om din vän står i dörren med en proffsig borr.

Sebastian Kespohl

Managing Director | AfterPay Germany

Vill du veta vilken strategi en B2B-distributör kan anamma när de ska gå in på B2C-marknaden? I vår intervju med e-handelsexperten Stefan Mrozek får du svar samt få veta vilka fem saker du absolut inte får missa.

Post a comment or send a feedback

Your email address will never be disclosed . Required fields are marked.