X

Subscribe to recent blog articles via E-MAIL.

link

BLOG
Financial Solutions
12 Jul 2018

Ob Forderungsmanager oder Fußballtrainer: Wer erfolgreich sein will, braucht eine ausgeklügelte Taktik

Auf den Anpfiff warten und mit Leidenschaft loskicken? So sind im Fußball längst keine großen Spiele mehr zu gewinnen. Eine Taktik, die auf fundierten Analysen fußt, ist mitentscheidend für den Erfolg. So ist es auch im Forderungsmanagement. Analysen und innovative Tools helfen dabei, den ersten Schritt bei Zahlungsverzug – das Mahnwesen – zu optimieren und unternehmerischen Erfolg zu steigern.

Wie erfolgreich die Kombination aus Taktik und Analyse sein kann, zeigt uns die Fußballwelt – auch wenn die Strategie der DFB-Elf bei dieser Weltmeisterschaft nicht aufgegangen ist. Ein gutes Beispiel für das optimale Zusammenwirken von Taktik und Analyse ist für mich das legendäre Elfmeterschießen zwischen den Nationalmannschaften von Argentinien und Deutschland bei der WM 2006. Jedes Mal, wenn sich ein argentinischer Spieler für den Schuss auf sein Tor bereit machte, holte der deutsche Nationaltorwart Jens Lehmann einen Zettel aus seinem rechten Fußball-Stutzen hervor und schaute intensiv auf den Papierstreifen. Torwarttrainer Andreas Köpke hatte auf dem Notizzettel mit Bleistift notiert, welcher Spieler Argentiniens welche Ecke bevorzugt, und ihn Lehmann vor dem Elfmeter-Krimi zugesteckt. Lehmann parierte zwei Schüsse – die deutsche Mannschaft stand im Halbfinale der WM im eigenen Land. Heute können Sie den WM-Spickzettel im Haus der Geschichte in Bonn bewundern.

Zwischen dieser raffinierten Fußball-Taktik und einem erfolgreichen Mahnwesen lassen sich Parallelen ziehen

So wie Lehmann ahnen konnte, welcher argentinische Spieler in welche Ecke schießt, liefert modernes Mahnen unter anderem Anhaltspunkte, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Verbraucher im Mahnprozess bezahlt – und welches Kommunikationsmedium das Richtige ist, um ihn im Fall einer säumigen Zahlung an seine Außenstände zu erinnern. Schließlich ist jede gehaltene Kundenbeziehung im Forderungsmanagement wie ein gehaltener Elfer im Fußball.

Wir ermöglichen es unseren Kunden, sich dafür taktisch gut aufzustellen, indem wir die besten Analyseverfahren einsetzen und moderne, innovative Maßnahmen ableiten. Dabei steht das agile Mahnen im Vordergrund: Wir gehen flexibel auf die Kundensituation ein, um so nah wie möglich am Bedarf und an den Erwartungen der Konsumenten zu sein. Die Digitalisierung eröffnet dabei neue Möglichkeiten. Zum Beispiel lässt sich mit Machine Learning eine intelligente, selbstlernende Kundensegmentierung realisieren.

Gute Vorbereitung ist das A und O

Eine gute Vorbereitung ist im Fußball unerlässlich. Jeder Spieler muss genau wissen, was zu tun ist. Läuft es während einer Partie nicht rund, müssen Positionen getauscht, die Abwehr verstärkt oder je nach Spielstand ein zweiter Stürmer eingewechselt werden. Wer die Abläufe kennt und weiß, welche Prozesse wann einsetzen, kann vorausplanen. So ist es auch im Mahnprozess. Laufen die Vorgänge nicht optimal ab, können unsere Experten aktiv ins Geschehen eingreifen. Beispielsweise bei unerwartet hohen Ausfallquoten, bei signifikanten Veränderungen in der Struktur des Mahnportfolios oder dem Verhalten von Verbrauchern. Dann liegt es an uns, einzelne Prozessschritte zu optimieren – auch über das reine Forderungsmanagement hinaus. Beispielsweise kann das Antragsmanagement mit den dort verfügbaren Daten bei der Mahnprozesssteuerung hinzugezogen werden und so als ein wichtiger „Spielanalytiker“ fungieren sowie Insights liefern, um Folgeprozesse zu optimieren.

Genauso wichtig wie die Vorbereitung ist aber auch die Nachbereitung

Während beim Fußball Trainer und Mannschaft das letzte Spiel per Videoanalyse sezieren, analysieren wir einzelne Mahnabläufe, um daraufhin Prozessabläufe stetig selbstlernend zu verbessern. Ihre Vorteile: Sie wissen zum Beispiel frühzeitig, welche Zahlungsart ein Verbraucher grundsätzlich bevorzugt. Und Sie erfahren, welche Tonalität für welchen Endkunden am besten geeignet ist, um schnell zu einer Reaktion zu kommen. Insbesondere der Faktor Zahlungsart ist ein nicht zu unterschätzendes Detail. Es geht darum, die Bezahlung so leicht wie möglich zu gestalten. Während der eine Verbraucher die Rechnungssumme gerne überweist, wählt der andere lieber das Bankeinzugsverfahren oder die direkte Zahlung über einen Online-Bezahldienst.

Wir möchten auf kooperativen Wegen Lösungen finden. Dafür ist es nötig, auch im Mahnwesen die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Endkunden in den Mittelpunkt zu stellen. Damit meine ich nicht, die Nichtzahlung als zulässigen Kundenwunsch zu akzeptieren und auf den fälligen Betrag zu verzichten. Ziel ist es, einen dialog- und lösungsorientierten Weg zu finden. Schließlich soll es auch beim Mahnverfahren sportlich fair zugehen. Das ist aus meiner Sicht der beste Weg zum Erfolg.

Mehr zum Thema Mahnprozessoptimierung finden Sie auch in unserem Business Insight: Hier kostenlos herunterladen.

 

Florian Lampe
SVP Sales & Account Management Collection Germany | Arvato Financial Solutions

Post a comment or send a feedback

Your email address will never be disclosed . Required fields are marked.